农商银行要守住县域市场份额，必须下沉服务，深耕市场。这不仅是自身生存发展需要，也是形势所迫。

因为，大中型银行下沉服务的速度和深度，将会超乎预期。

今年4月上旬，中国银保监会办公厅在《关于2022年银行业保险业服务全面推进乡村振兴重点工作的通知》中明确要求，大中型商业银行要结合业务特长开展农村金融服务；加大首贷户拓展力度，更多为此前未从银行获得贷款的客户提供金融服务，积极填补农村金融服务市场空白；向县域分支机构合理下放信贷审批权限，将自身县域存贷比提升至合理水平。

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拓展首贷户、填补市场空白、下放分支机构权限、提升存贷比……明确的路径，清晰的要求，可以量化的考核指标，都让大中型银行在开拓农村金融市场时，既有压力，更有冲力。它们既会争夺农商银行手中的优质客户，也会下沉服务，将触角伸展到乡村更偏远角落，覆盖到更广泛人群，在精耕细作中，不断提升县域存贷比。

农商银行曾经担心大中型银行下沉服务时会“掐尖”，现在可能更需要考虑其如何“挖根”。

大兵压境，农商银行压力陡增。

压力也是动力。农商银行如何在日趋激烈的市场竞争中守住阵地，巩固市场？下沉服务，唯有下沉，才能在深耕中生根，在根系发达中，实现枝繁叶茂。

如何下沉服务？

一些农商银行人士认为，农商银行的服务已下沉到了村组，客户经理也经常走村串户，扫园、扫街、扫村、扫户，反复扫，该挖掘的市场都挖掘了，还能怎么下沉？

下沉，不应仅是“触及”，或者业务“蜻蜓点水”，而应是深度“融入”，要与农户打成一片。要深度“融入”，就不仅要转变思想观念，从思想深处变革，还要在感情上融入，在情感上变革，通过放下高人一等的姿态，将感情“下沉”，真正挽起裤腿，两脚泥巴，与农民打成一片，说农民听得懂的话，做农民最需要农商银行做的事。此外，还要在融入过程中，带着帮扶、带着专业知识、带着爱心和温度，做“融入”的加法，以真情换真心。金矿在地下，需要的是开采。只要开采，就能发现空白户，就会收获首贷户、增加基本户，

新时代农商银行的客户经理，90后和00后是主力军。下沉服务，离不开这些年轻人对农民、农业和农村的理解与热爱。

首先要懂农民。新农人跟传统意义上的农民大不一样，他们是包括农民工、大中专毕业生、退役军人、科技人员和工商业主等在内的新型农业经营主体，还包括能工巧匠和“田秀才”“土专家”等乡村能人。这些新农人，不仅学历高、见识广、有技能，从事的也都是农业与旅游、教育、康养等产业融合的新业态，比如田园养生、研学科普、农耕体验、休闲垂钓、民宿康养等休闲农业，生态农场等绿色低碳农业，等等。因此，新农人对农商银行的需求远多于传统农民，对金融服务效率和质量也有更高要求。农商银行要下沉服务，就要读懂他们，要不断顺应农业农村现代化发展大潮，顺应新业态发展趋势，了解身处其中的新农人的所思、所想和所求。

其次要懂农业。现代农业与传统农业最大区别是，智慧因素增加了，业态种类丰富了，盈利模式复杂了。要支持现代农业发展，就需要客户经理具备相应专业知识，要在支持产业发展中，成为相关行业的行家里手，不仅能一看到金融需求在哪里，更能一眼看出风险点在哪里。只有知己知彼，才能在“敢贷、能贷、愿贷、会贷”中应贷尽贷。

再次要爱农村。开拓农村市场，如果不热爱农村，很难情感融入，业务容易浅尝辄止。爱农村，看起来是一种情怀，但没有情怀的客户经理，不可能有热情、有激情、有耐心、有抱负、有理想，也很难跟农民心连心，更难把发展乡村产业视为自己的使命和责任、把农村面貌的日新月异视为农信人的骄傲。

当然，工欲善其事，必先利其器。农商银行要下沉服务，拓客获客，还应当实施工具和手段的变革，要通过金融科技赋能，为客户经理深耕市场提供利器，比如提供更便捷的移动设备、更准确的客户画像、更快的授信审批速度等，通过为小微企业提供在线测额、快速申贷、线上放款等服务，提升客户融资便利性。再好的感情，没有好的服务手段和工具配合与支撑，也不能让下沉服务，沉得下，沉得进。

因此，归根到底，最深刻的变革还有赖于农商银行内部保障系统的变革。也就是说，农商银行要在战略规划、组织架构、资源配置、激励约束机制等方面，围绕下沉服务，不断优化改进。通过变革，提高效能，激发斗志，将下沉服务做实做细，让农商银行的县域根基更牢、基业长青。

下沉服务不仅是业务方向，也应是农商银行的发展理念和价值取向。下沉是持续不断的过程，需要持之以恒，坚持不懈，久久为功。

（文章来源：金融时报）